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Liebe Klavierliebhaberinnen und -liebhaber,

stellen Sie sich vor, Sie kommen in ein Klaviergeschäft und niemand würde mit Ihnen sprechen … Das wäre wohl eher eine Katastrophe, denken sie nicht? Wenn man in ein Warenhaus geht, will man nicht belästigt werden, will sich meist nur einfach umsehen. Bereits die eleganten Kaufhäuser, in denen das Shop-in-Shop-System bis auf ein Maximum expandiert wurde, nerven ein wenig, da jede Marke seine eigenen Verkäufer hat, die sofort zur Stelle sind, auch wenn man sich nur einmal umschauen will.

Doch anders ist es in einem Autohaus, oder in einem Klavierfachgeschäft. Da will man beraten werden, will sich informieren, will sich unterhalten. Genau an diesen Stellen ist der Dialog wichtig. Und in der Regel kann man dem Verkäufer auch gleich sagen, dass man sich nur einmal umschauen will. Doch wenn man das erste Mal ein bestimmtes Klavierfachgeschäft betritt, will man nicht lange suchen, um die Preiskategorie zu finden, nach der man Ausschau hält. Das zumindest kann schon helfen.

Wenn man dann doch Fragen hat, steht der Fachverkäufer in der Regel bereits, um diese zu beantworten. Natürlich ist man etwas schambehaftet, wenn der Fachverkäufer neben einem steht, wenn man ein Instrument anspielen will, denn meist zählt man selbst ja nicht gerade in die Pianistenliga, die sich gerne vor anderen profiliert. Vielmehr geht es hier um den Klavierspieler, der gerne einmal ausprobiert, sich vielleicht erst nach einer Weile in ein Instrument „verliebt“ und dann Fragen zum Kauf, vielleicht zur Vermietung oder Finanzierung hat. Aber so lange will man für sich sein.

Dennoch ist der Dialog, der dann folgt, das alles entscheidende Moment. Denn erst durch diesen kann man als Kunde auf vielleicht andere Instrumente ähnlicher Art aufmerksam gemacht werden, kann erfahren, worin die Unterschiede hinter der Klaviatur dieses oder jenes Instruments liegen. Dabei geht es nicht um die technischen Details, sondern vielmehr um die Gewinnung von Vertrauen zu diesem Geschäft.

Hat es eine eigene Werkstatt, die die Garantieleistungen übernimmt, verfügt es über einen eigenen Außendienst, der das Stimmen vor Ort bei einem zu Hause durchführen kann. Fragen zu den Kosten dieser beständigen Wartung gehören ebenso zur Gewinnung des Vertrauens, wie das Gespräch, warum ein Instrument in diesem Haus vielleicht ein paar Euro mehr kostet, als es ein anderes anbietet.

Der Dialog bleibt wichtig, auch der mit dem Techniker, der zu einem ins Haus kommt, um das Instrument zu stimmen und zu warten. Nur mit der Gewinnung von Vertrauen in einem Dialog kann sich das Verhältnis zwischen einem Kunden und dem Geschäft erfolgreich und nachhaltig entwickeln, oder?

Carsten Dürer
- Chefredakteur PIANONews -